TOP 4 Największe manipulacje w sieciówkach
99,99 zł a 100 zł.
1 grosz — ogromna różnica
Ile to razy, wędrując po sklepie rzuciła Ci się w oczy cena z dość intrygującą końcówką? Dlaczego sprzedawcy tak często ustawiają ceny 99 zł, a nie 100 zł, 49,99 zł, a nie 50 zł? Czy to naprawdę ma jakiś głębszy sens?
Ano ma!
W naszej kulturze czytamy od lewej strony do prawej, więc pierwsze co rejestruje nasz mózg, to początek ceny. Jeżeli za dany produkt mamy zapłacić 49,99, wtedy najważniejsza jest pierwsza cyfra, która mówi nam, że konkretny produkt kosztuje „czterdzieści parę” złotych. Odpowiedzialny za to jest tzw. efekt liczb lewostronnych, dzięki któremu tego typu ceny wydają się znacznie bardziej atrakcyjne. Badania pokazują, że zamiana równych cen na te z końcówką 0,99 może podnieść sprzedaż nawet o 15-20%.
Nieco inaczej sprawa ma się w przypadku produktów luksusowych, ekskluzywnych, których cena jest zdecydowanie wyższa. W takiej sytuacji marki luksusowe wyceniają swoje produkty, zaokrąglając je do pełnej wartości, ponieważ wybierając płaszcz Gucci za 12 500 € człowiek kieruje się emocjami w większym stopniu, niż dzieje się to w przypadku kupna artykułów codziennej potrzeby, a emocjom sprzyjają równe ceny.
Jeśli chodzi o sposób eksponowania ceny, zwróć uwagę, jak to robi McDonald’s. Oto spis ich kuponów:
Dostrzegasz coś szczególnego?
Czcionka pierwszego trzonu przedstawionych cen jest zdecydowanie większa i bardziej wyraźna od części z groszami. Jest to konsekwencja mechanizmu, o którym przed chwilą wspomniałem.
Zobacz, zestaw kosztuje 10,90 zł, czyli prawie 11 zł, a uwypuklenie części “złociszowej” sprawia, że konsument skłania się bardziej ku temu, że kwota, jaką zapłacił, to 10 zł.
Jest jeszcze kilka sztuczek, które mają optycznie sprawić, że przedstawiona cena będzie jawiła się na niższą niż jest w rzeczywistości.
- Kwota przedstawiona bardzo małą czcionką,
- Brak części z groszami (10 zł, a nie 10,00 zł),
- Usuwanie końcówki walutowej (10, a nie 10 zł)
- Możliwie najkrótszy sposób zapisu danej ceny (1234 zł, a nie 1.234,00 zł).
Jak widzisz, sklepy majstrują nawet przy naszej percepcji.
Fałszywe promocje
Skoro już przy cenach jesteśmy, kojarzysz pewnie ten dreszczyk, kiedy widzisz przed Twoim ulubionym sklepem ogromny napis “Promocje do 50%”. Oddech przyspiesza, w wyobraźni już idziesz na miasto w wymarzonych spodniach, które jeszcze przed chwilą kosztowały horrendalne pieniądze.
No to chwileczkę, warto uspokoić emocje, bo to nie tak kolorowe.
Pomyśl o tym na przykładzie największego święta dla zakupoholików- Black Friday. To dzień, w którym torby aż zrywają się pod ciężarem wspaniałomyślnie przecenionych rzeczy.
To chyba największa i według mnie najgorsza manipulacja, którą posługują się sklepy. Często jest tak, że na jakiś czas przed planowaną “promocją”, ceny danych produktów idą w górę. Czapka, która normalnie kosztowała 60 zł, szybuje do 80 zł, spodnie o cenie 120 zł, teraz wyceniane są na 140 zł. Kiedy nadchodzi czas magicznych promocji, okazuje się, że ceny faktycznie spadły, ale do stanu sprzed Black Friday.
Na szczęście UOKiK w 2023 roku ograniczył sposobność do takiej manipulacji, ponieważ przy okazji promocji, na etykiecie wymagane jest przedstawienie najniższej ceny z ostatnich 30 dni.
Mimo wszystko, zanim dasz porwać się emocjom, warto jest posłużyć się Internetem i porównać ceny danego produktu w kilku rzetelnych miejscach.
Efekt Wabika
Uwaga! Teraz odpowiedz sobie na pytanie, jak często kupujesz średnie frytki w McDonald’s. Na potrzeby omówienia efektu dodam, że małe frytki aktualnie kosztują 8,70 zł, średnie- 9,70 zł, a duże- 9,90 zł. Widzisz, jak mało różni się cena między średnią a dużą porcją? To właśnie średnie frytki są tymże wabikiem, który jawi się jako mało korzystna oferta w porównaniu do większej porcji, w związku z czym ludzie przeważnie wybierają skrajne rozmiary.
Efekt wabika ułatwia klientom wybór i często powoduje, że pada on na droższą opcję. Sklepy uzyskują powyższy efekt poprzez zestawienie przykładowych 3 produktów, z czego jeden jest w najniższej cenie i wydaje się być najmniej atrakcyjny, ostatni produkt przynosi najwięcej korzyści, ale jest też najdroższy, z kolei produkt pomiędzy jest wabikiem o cenie zbliżonej do tego najbardziej atrakcyjnego, ale o znacznie niższej wartości.
Przykłady efektu wabika znajdziemy w wielu innych dużych sieciówkach.
W tym miejscu, warto tez wspomnieć o tzw. pozornym wyborze. Zarówno sklepy, jak i sprzedawcy posługują się często taką techniką. Oferują Tobie produkt, czy usługę o danych cechach oraz kwocie. Do tego przedstawiają Ci także produkt/usługę, które są znacznie mniej korzystne. Następnie stawiają Ciebie w roli osoby, która pozornie panuje nad sytuacją i nie pytają Cię o to, czy chcesz dany produkt kupić, tylko pytają: “Jak Pan sądzi, który produkt sprawdzi się u Pana lepiej?”. Dzieje się to w taki sposób, jakby sama decyzja o finalizacji sprzedaży została już podjęta, a Twoja uwaga skupia się wtedy na wyborze pomiędzy przedstawionymi produktami. (Zobacz TUTAJ, jak to działa w praktyce) W takiej sytuacji, znacznie bardziej uwypuklają się pozytywne cechy i “okazyjność” oferty właściwej, ponieważ jest ona zestawiona z inną, beznadziejną.
Wielosztuki
Niekwestionowanym wabikiem są też różnego rodzaju wielosztuki, czy promocje typu 3 w cenie 2.
W tej chwili, jest to najczęściej dostrzegalny przeze mnie zabieg w sklepach. Kupisz dwa napoje, a zaoszczędzisz złotówkę, zdecydujesz się na 2 pary skarpet, to trzecią dostaniesz w gratisie itd. Pora przeanalizować, czy w istocie jest to naprawdę tak korzystne.
Wrócę na moment do fałszywych promocji i podnoszenia cen zaraz przed nimi, ponieważ często wiąże się to właśnie z wielosztukami. Ceny idą w górę chwilę przed planowaną promocją, żeby marża sklepu nawet przy okazji promocji i tak się zgadzała.
Poza tym, popatrz:
Idziesz do sklepu, żeby kupić sobie 1 parę skarpet, ale widzisz taką promocję 3 za 2. Twoim zamiarem było kupno jednej pary, ale analizujesz, że skoro kupisz drugą, to będziesz miał już trzy- zawiłe, wiem…
Podążając tym tokiem myślenia, bierzesz tę drugą parę i już zamiast 15 zł (14,99 oczywiście), płacisz 30 zł, czyli nadprogramowe 100%. Po zakupie, ogarnia Cię satysfakcja, ponieważ uważasz, że dokonałeś oszczędności w postaci 15 zł, a tak naprawdę wydałaś/eś dodatkowe 15 zł, których nie było w planie.
Podobnie sytuacja wygląda w marketowych wielosztukach czy zestawach. Popatrz na przykładowe lody.
Sytuacja wygląda podobnie. Chcesz kupić jednego loda, ale widzisz, że jeżeli kupisz 2, to zaoszczędzisz aż złotówkę, więc co robisz? Bierzesz na zapas i oszczędzasz złotówkę, czy zostajesz przy jednym i masz 2,50 zł w kieszeni?
Przy tego typu promocjach, jeżeli rzeczywiście nie planujesz w najbliższych dniach kupować tego produktu drugi raz, to miej w głowie, że skorzystanie z takiej okazji to raczej nieprzewidziany wcześniej, nadprogramowy wydatek, aniżeli oszczędność.
BONUS
Jak widzisz, marketing i chwyty psychologiczne otaczają Cię na co dzień, nie sposób się przed nimi ustrzec. Te techniki, które dzisiaj wymieniłem stanowią jedynie kroplę w całym oceanie. Chcę zwrócić uwagę na to, że nie wszystkie techniki marketingowe, których doświadczamy muszą być stosowane umyślnie, jednak nawet ich (nie)intencjonalność prowadzi do określonych zachowań konsumenckich. Jedyną skuteczną obroną przed takimi trikami jest powstrzymanie się od kompulsywnego podejmowania decyzji dotyczącej kupna, rzetelna weryfikacja jakości i autentyczności produktu oraz porównanie cen z innymi źródłami. Mam nadzieję, że teraz łatwiej będzie Ci podejmować odpowiednie decyzje zakupowe.
Daj znać, jakie jeszcze manipulacje przychodzą Ci do głowy, bo myślę, że warto jest edukować innych w tym temacie.
- https://pricinglab.pl/wp-content/uploads/2020/12/art.-urok-koncowek-cen.pdf
- https://wio.waw.pl/static/files/gallery/8/1250847_1638906030.jpg
- https://bi.im-g.pl/im/78/f6/1b/z29319288IH,Falszywa-promocja–Tak-dziala-dyrektywa-Omnibus.jpghttps://psychologiawmarketingu.pl/efekt-wabika/
- https://youtu.be/VZLfXhsmPnM?t=741
- https://mcdonalds.pl/nasze-menu/https://www.gucci.com/pl/en_gb/pr/men/ready-to-wear-for-men/coats-for-men/long-coats-for-men/equestrian-print-cotton-coat-p-716220Z8A6L4310
- https://www.zabka.pl/gazetka-promocyjnahttps://spottedlublin.pl/starbucks-cennik/
- https://www2.hm.com/pl_pl/on/produkty/skarpetki.html?sort=stock&image-size=small&image=model&offset=0&page-size=72
Autor tekstu: Dawid Sadecki
