5 pytań, które zwiększą Twoją sprzedaż

Jeśli działasz w handlu, ten tekst jest dla Ciebie.

Moment, poczekaj chwilę! Jeśli nie masz nic wspólnego z handlem, jeszcze mi nie uciekaj, ponieważ myślę, że Tobie też się to przyda w przełożeniu na codzienne rozmowy.

Każda osoba, która skupia swoje działania zawodowe wokół handlu, pragnie jak najwięcej sprzedawać. Jednym z najlepszych sposobów, żeby osiągnąć ten efekt jest zadawanie pytań.

Pokażę Ci, jakie pytania zadawać, żeby stać się mistrzem przekonywania.

Przeskocz do...

Pytania otwarte

Zacznę od pytań, które świetnie sprawdzą się na początek rozmowy. Pozwolą Ci zawrzeć relację z klientem, rozgadać go, poznać i wyciągnąć jak najwięcej informacji przy jak najmniejszym wysiłku.

Pytania otwarte, czyli takie, na które odpowiedź wymaga rozwinięcia.

Duża część klientów lubi mówić o sobie, więc odpuść sobie przedstawianie całej gamy cech produktu. Skup się na tym, żeby swoim pytaniem otworzyć rozmówcę. Kiedy poznasz jego cele, priorytety i preferencje, wtedy dopasuj przedstawienie swojego produktu pod wypowiedź drugiej strony- połóż nacisk na cechy produktu, które będą pożądane przez klienta.

Podam Ci kilka przykładów pytań, które pomogą Ci rozwiązać język Twojego rozmówcy, a zarazem dowiedzieć się o nim nieco więcej. Ustalmy, że prowadzę konsultacje firmowe i pomagam właścicielom firm, odpowiednio komunikować się ze swoimi pracownikami i chcę zaoferować swoje usługi:

  • Działa Pan/i w branży x. Jak w aktualnych czasach radzi sobie Pani/Pana firma?

  • Jeśli dobrze: Świetnie to słyszeć! W takim razie, jaki ma Pan/i plan rozwojowy na najbliższy czas?;
    Jeśli źle: Jak Pan/i myśli, dlaczego teraz jest słabszy okres? Jakie są tego powody?

  • Jak radzi Pan/i sobie z komunikacją z pracownikami?

Pytania zamknięte

Pytania zamknięte dobrze sprawdzą się zarówno do zaangażowania klienta w rozmowę, jak i przy późniejszej konkretyzacji konwersacji.

Na samym początku warto jest zadać takie pytanie na “rozgrzewkę”, żeby lekko uruchomić klienta, ażeby nie walić go prosto między oczy pytaniem otwartym. W tym celu, dobrze sprawdzi się: “Dzień dobry! Jestem Konrad Gładyszek. Rozumiem, że mogę z Panią/Panem porozmawiać na tematy zakulisowe, dotyczące prowadzenia firmy, prawda?”. Po takim wstępie możesz przejść do pytania otwartego.

To jednak nie koniec, ponieważ rozmowa sprzedażowa powinna przebiegać zgodnie z zasadą: od ogółu do szczegółu, więc pytania zamknięte przydadzą się jeszcze przy okazji bardziej konkretnej sytuacji, jaką jest końcówka rozmowy. Tutaj przypomnę Ci o zasadzie, o jakiej pisałem już przy okazji TEGO artykułu.

Technika 3xTAK- Możesz pokierować rozmowę w taki sposób, żeby w jej trakcie zadać 2 pytania, na które padnie odpowiedź twierdząca. Przy okazji trzeciego (najważniejszego dla Ciebie) pytania, prawdopodobieństwo takiej samej odpowiedzi wzrasta.

Przykłady pytań zamkniętych:

  • Czy taka propozycja jest dla Pani/a w porządku?

  • Pytania o konkretne informacje: Jak dużo pracowników Pan/i zatrudnia?

Pytania zamknięte świetnie sprawdzą się także przy gadułach. O ile, Twoja rozmowa powinna zachować proporcje: 80% to wypowiedzi klienta, a 20% to Twoje wypowiedzi, o tyle musisz pamiętać o zachowaniu granic. Niektórzy klienci nie potrzebują, żeby ich ciągnąć za język, wręcz przeciwnie. Czasami pytaniami zamkniętymi możesz zainterweniować przy okazji zbytniego rozpływania się Twojego rozmówcy, żeby powrócić ramy Waszej rozmowie.

Pytania sugerujące

To według mnie najciekawszy rodzaj pytań, ponieważ odpowiednio użyte, dysponują największą mocą, jeśli chodzi o nakierowanie Twojego klienta na oczekiwaną odpowiedź. Posługując się tego typu pytaniami, najłatwiej jest sprawować kontrolę nad przebiegiem rozmowy.

Chodzi o to, by klient sam uświadomił sobie problemy wynikające z braków danego produktu, czy też z wad produktów, jaki używał do tej pory. Co Pana zdaniem pomogłoby w tej sytuacji? Zadawaj pytania z tezą, którą trudno jest obalić.

  • Zgodzi się Pan/i, że odpowiednia komunikacja w firmie jest niezbędna, prawda?
  • Nie uważa Pan/i, że bardziej zmotywowani pracownicy zwiększyliby Pani/a zyski?

Musisz nakierować swojego klienta na problem, który pojawia się w jego firmie lub potencjał, które Ty możesz rozwiązać lub uwolnić proponowaną przez Ciebie ofertą.

Innym sposobem pytania sugerującego jest przedstawienie go w postaci pozornego wyboru.

  • Zamiast pytać: Czy mogę zadzwonić do Pani/Pana jutro o 15:00? Zapytaj: Który termin bardziej Pani/Panu pasuje: jutro o godzinie 15:00, czy pojutrze o 13:00?

Tak postawione pytanie sprawi, że klient nie będzie rozważał nad tym, czy odpowiedzieć Ci twierdząco, czy przecząco, a faktycznie zacznie zastanawiać się, który z tych terminów bardziej mu pasuje, w związku z czym, mniej prawdopodobna jest zupełna odmowa.

Pytania retoryczne

To bardzo popularny w rozmowie rodzaj pytań, dzięki którym możesz uzyskać naprawdę różne efekty.

Jednym z nich jest podtrzymanie zaangażowania Twojego rozmówcy. Kończąc wypowiedzi pytaniami retorycznymi sprawiasz, że druga strona utrzymuje swoją uwagę i znacznie bardziej skupia się na Twoich słowach, ponieważ stawiane na końcu pytanie, nawet jeśli jest retoryczne, powoduje, że rozmówca odpowiada na nie w myślach.

Innym rezultatem zadawania tego rodzaju pytań, o którym już wyżej wspomniałem, jest sugerowanie odpowiedzi i nakierowywanie myśli Twojego rozmówcy. Pytania sugerujące, technika 3xTAK- to wszystko zawiera się także w zakresie pytań retorycznych.

Ważnym powodem, dla którego stawia się pytania retoryczne podczas rozmowy jest moment, w którym mówisz przez dłuższy czas. Podczas monologu łatwo jest zgubić uwagę rozmówcy, więc taka technika pozwoli Ci zachować pozory dialogu oraz sprawi wrażenie, że liczysz się ze zdaniem swojego rozmówcy.

Oprócz tego, odpowiednio skonstruowane pytanie retoryczne daje poczucie, że zrozumienia drugiej stronie dialogu. Pokazuje, że starasz się wejść w jego buty i zrozumieć potencjalne trudności, związane z jego perspektywną. Tworzy to poczucie pojednania między Wami, a to wzbudza sympatię i zaufanie.

-Aktualnie w Pana branży nie jest za wesoło, prawda? Coraz wyższe koszty, trudności z pracownikami…
-Pana kadra pracownicza potrzebuje motywacji? Myślę, że mogę Panu pomóc.

Klaryfikacje i parafrazy

Rozumiem, że najbardziej zależy Pani/Panu na…

Zarówno klaryfikacje, jak i parafrazy mieszczą się w technikach aktywnego słuchania. Możesz zatem wywnioskować, że doskonale nadają się do okazywania uwagi Twojemu klientowi.

Po pierwsze, parafrazując słowa rozmówcy (“Wspomniał Pan, że ma Pan problem z motywowaniem pracowników”) okażesz zainteresowanie i skupienie. Musisz uważnie słuchać, co druga strona ma do powiedzenia, żeby skutecznie wyciągać prawidłowe wnioski i wiedzieć, w jaki sposób poprowadzić rozmowę dalej.

Po drugie, te techniki są świetnymi przerywnikami. Kiedy trafi Ci się klient, który przez dłuższy czas mocno odpływa podczas rozmowy i nie wiesz, w jaki sposób mu przerwać, zastosuj jeden z tych sposobów (“Przepraszam, ale dobrze rozumiem, że odczuwa Pan trudności z motywowaniem pracowników?”). To powinno Ci pomóc przy powracaniu do tematu rozmowy w bardzo płynny sposób.

Po trzecie, parafrazy i klaryfikacje doskonale sprawdzą się przy podsumowaniu rozmowy. Kiedy przychodzi czas na finalizację, dobrze jest podsumować wszystkie najważniejsze punkty Twojej rozmowy (“Okej podsumowując, najbardziej zależy Panu na szybkim terminie realizacji i niskiej cenie”). Podczas podsumowania, powinnaś/powinieneś powiedzieć też o dalszych krokach (“Rozumiem, że umawiamy się za tydzień na spotkanie w celu ustalenia szczegółów i podpisania umowy, tak?). W tym przypadku, nie tylko wskazujesz, że uważnie słuchałaś/eś swojego klienta, ale posłuży Ci to także jako zebranie najważniejszych informacji dla Ciebie. Upewnisz się w ten sposób, czy klient przekazał Ci już wszystkie niezbędne dane, preferencje i wytyczne.

Podsumowanie

„Kto pyta, nie błądzi”, a szczególnie podczas sprzedaży. Pytania są solidnym fundamentem, na którym możesz zbudować całą konwersację i zostać przy tym odebrany, jako świetny, godny zaufania i uważny rozmówca.  🎃

Źródła
  • https://www.google.com/url?sa=t&source=web&rct=j&url=https://pdf.helion.pl/7ksprz/7ksprz-1.pdf&ved=2ahUKEwih-sCDn67_AhXxpYsKHdT3Df4QFnoECAgQAQ&usg=AOvVaw0KWt7Ox5QbGcJ7v68PKf7a
  • https://youtu.be/v7WW7fNCaD8?t=129
  • https://youtu.be/PIbdl4YaOe4
  • https://www.google.com/url?sa=t&source=web&rct=j&url=https://czasopisma.uwm.edu.pl/index.php/an/article/download/6651/5236/15695&ved=2ahUKEwi5wcnMnK7_AhWJz4sKHWwcBj0QFnoECCoQAQ&usg=AOvVaw1L1ti3JqtKSSNPmrahtKWU

Autor artykułu: Dawid Sadecki

Podobne wpisy

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *